中古車価格の値引きを成功させるコツ・ポイントを解説！交渉テクニックもご紹介

そもそも中古車は値引きできるのか？

新車の場合は、値引き交渉が日常的に行われており、実際に値引きが可能です。新車の利益率は20～30%ほどであり、ディーラーはその範囲内で状況に応じて値引きを行っていると言われています。車両だけでなく、オプションの利益も大きいことから、値引きの余地があるのです。

一方、中古車は新車ほど値幅が大きくはないものの値引きができる場合があります。

中古車においては、利益を出しやすい車や長期在庫車、在庫量が多い車種は比較的に値引きがしやすい傾向です。

具体的に利益を出しやすい車は、人気の高いSUVやミニバンのような車種です。人気の高さに応じて値段が高めに設定されていることが多く、値引きの余地があります。

また、長期在庫になりやすい車は、定番色であるブラック系やホワイト系、パール系以外の色、例えば赤や青、黄色などのボディカラーです。人によって好みの分かれる色は売れ残りやすい傾向にあります。

そのほか、新車ディーラーが販売台数目標の達成のために新車登録だけを済ませた登録済み未使用車と呼ばれる車や、数km～数百km程度の非常に走行距離が短い高年式車が在庫で大量に存在する車種があります。このような車も値引き幅が大きくなる傾向です。

このように利益が残りやすい車種や売れ残りやすい車は値引きできる可能性が高まるでしょう。ただし、販売店の方針や営業マンによるところもあり、一切値引きに応じてもらえないこともあります。

中古車の値引額相場

中古車の値引き額の相場は車両価格の3～10%ほどで、走行距離や装備、キズなどの車両状態によっては、さらに値引きが可能と言われています。中古車の値付けは販売店が独自に行っており、相場価格よりも高い中古車は利益が多く残るため値引きできる可能性があります。

また、SUVやミニバン、高級車として位置づけられるセダンといった車種では、元々の価格設定が高いことから利益が残りやすく、5～10%ほどの値引きができる可能性があります。

一方、軽自動車のように車両価格が低い車は値引き余地が少ないことが多く、値引きができたとしても3～5%程度に留まる場合が多いです。

値引き交渉成功のコツ

交渉を有利に進めるには、営業マンが売りたい時期に、販売店に利益が残る妥当な金額を提示することが有効です。それを踏まえた値引き交渉成功のコツが、次の5つです。

1. 行き過ぎた値下げ交渉はしない
2. より安い他店の金額を提示する
3. サービスの無償提供を提示する
4. 希望価格になれば即決可能と伝える
5. 月末や期末を狙って交渉する

営業マンの気持ちに着目し、交渉を進めることが値引きを成功させるポイントといえます。

行き過ぎた値下げ交渉はしない

値引き交渉で目標とする値引き額は車両価格の10%程度を目安にするのがよいでしょう。

店側としては、利益が残らない値引きをしてまで売る必要はないため、無茶な値引きを要求すると交渉すらできない可能性があります。値引き額の相場である3～10%の範囲での交渉が無難です。

営業マンにも当然感情があるので、値引きしたくなる客と思われれば交渉が有利になるかもしれません。値引きしたくなる客の特徴は、即決してくれること、予算や希望車種などの購入条件が明確であることなどです。

購入条件がはっきりしていると、営業マンは購入条件を満たしつつ利益を残すことを考えられるので、win-winの交渉結果となりやすいです。

反対に、高圧的であったり横柄な態度の客は営業マンにとって気持ちのよいものではありません。そのため、低姿勢で頼りにしている雰囲気を出すことも、好待遇を受けられるポイントといえます。

より安い他店の金額を提示する

値引き交渉において、他店の見積もり金額を見せることは基本です。

他店の見積もり金額よりも高いと他店で購入されてしまうという焦りが営業マンに生じます。この方法は中古車の交渉の場合でも有効といえるでしょう。

条件は良いものの、価格が他店の方が安くて迷っている程度に伝えると、値引きに応じてくれることもあります。販売店も売りたい気持ちはあることから、少しの値引きで買ってくれそうな雰囲気を出すことがポイントです。

サービスの無償提供を提示する

値引き自体が難しい場合でも、部品の交換や修理などのサービスを販売店にて無償で行ってもらえることがあります。

購入後、早い段階で交換が必要になりそうなタイヤやフィルター、気になるキズや凹みを補修してもらったりすることでも費用が浮くかもしれません。タイヤ交換を個人で手配する場合は、工賃だけで1万円～3万円ほど必要です。また、バッテリー交換は車種によりばらつきがあるものの、5,000円～4万円ほどが相場となっています。

キズや凹みの修理費用は、損傷の程度や箇所、車のカラーによって変動するものの、数千円～10万円の範囲が目安です。販売店が修理を行う際には業者価格が適用されることから、値引きに比べて販売店の負担も抑えられるので了承してもらいやすいでしょう。

購入後に修理に出すよりも、販売店で修理対応してもらえるなら、値引きと同等の価値があるといえます。

希望価格になれば即決可能と伝える

交渉の最初の段階で、営業マンに希望価格にて即決するつもりであることを伝えておきましょう。購入する意思が明確にあると伝えることで、希望価格を満たさなければ他店に流れてしまうと営業マンは感じ、なんとか買ってもらおうと努力してくれます。

月末や期末を狙って交渉をする

購入する時期によっても値引きができる可能性が変わります。交渉を有利に進めるなら、営業マンに課される月間ノルマの締め日である月末や販売店の決算の締め日にあたる3月や9月の期末が狙い目です。

月末や期末は、多少の値引きを行ってでも売り上げを少しでも上げたい営業マンが多いことから、値引き交渉がしやすいです。

また、販売店によっては12月も歳末セールが開催され、売り上げ目標が高めに設定されている場合があることから狙い目といえます。

車両価格値引き以外で購入総額を安くする方法

車両価格の値引き以外に、購入総額を抑える方法はいくつかあります。

車両を店頭受取にする

車を店頭にて受け取ることで、納車費用や陸送代を節約できます。

陸送代は自宅と販売店との距離によっても変わりますが、金額は車で2時間以内なら1～4万円程度です。遠方であれば10万円ほどかかることもあります。店頭にて受け取るかどうかは、販売店までの交通費、自宅までのガソリン代、所要時間を考慮して判断するのがよいでしょう。

販売店によっては陸送費が納車費用に含まれていることもあります。納車費用は販売店によって内訳が異なるものの、整備費、クリーニング代、陸送費、自動車登録費用が一般的です。店頭で受け取ることでいくら節約できるかを確認した上で、受け取り方法を選びましょう。

車庫証明などの登録作業を自分で行う

車庫証明を自分で行うことで、1～3万円ほどかかる登録代行費用を浮かせることができます。

車庫証明とは車の保管場所を確保していることの証明であり、道路を車の保管場所とされないようにするためのものです。手続きは簡単で、管轄の警察署にて書類を記入して提出し、平日で数えて3～5日後に警察署へ受け取りに行きます。車庫証明の取得には、2,500円～2,800円の手数料が必要です。

車庫証明以外には、名義変更およびナンバープレートの発行を自分で行うことで、1万円～2万円ほどの登録費用を節約できます。

車庫証明などの登録作業を別の業者で行う

車庫証明や名義変更、ナンバープレート取得の手続きを販売店ではなく代行業者へ依頼する方法もあります。代行費用はかかるものの、登録作業にかかる手間や時間の節約が可能です。

特に、運輸支局（陸運局）での名義変更ならびにナンバープレート取得は、手続きが平日しかできない上に待ち時間が長く、一日仕事になることもあります。

代行にかかる費用は、車庫証明で5,000～1万円ほど、名義変更およびナンバープレートの取得がセットで1万円程度です。販売店が提示する金額によるものの、これらすべてを代行業者に任せるた場合でも、およそ半額程度に抑えられます。

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